Título original: The point of the deal : how to negotiate when yes is not enought

Incluye índice

Introducción -- La mentalidad de cierre de acuerdos -- La mentalidad de implementación -- Trate el acuerdo como un medio para un fin -- Consulte con asiduidad -- Haga historia -- Airee sus preocupaciones -- No permita que se comprometan excesivamente -- Cruce la línea de meta corriendo -- Las negociaciones y la organización --Dirigir a los negociadores -- Construir una organización que haga negocios que valgan la pena -- Negociaciones de gran importancia en las que la implementación importa -- Negocios de apostar por la empresa -- Negocios cotidianos -- Conclusión

"¿Por qué tantos negocios pintan tan bien sobre el papel y acaban siendo un desastre? Parece que en muchas transacciones no basta con conseguir el sí. Las partes se encuentran con que después de firmar aún queda mucho trabajo por hacer antes de conseguir realmente un buen resultado, pero la forma en que han levado a cabo la negociación se convierte en un obstáculo. A menudo, el origen del problema es la mentalidad de cerrar acuerdos que induce a las personas a ver el acuerdo en sí mismo como su objetivo. Ven el contrato firmado como el objetivo final, más que como el inicio de algo. Creen que lo importante de negociar es obtener el sí."--Introd.

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