Título original: The Intelligent Negotiator

Incluye referencias bibliográficas

Agradecimientos -- Introducción -- Primera parte: Lo esencial -- Estilos de negociación -- Preparándose para negociar -- Segunda parte: Sobre la mesa -- Hacer rapport y establecer el tono -- Primera etapa: El intercambio de información -- Segunda etapa: La etapa distributiva -- Tercera parte: La ejecución -- Técnicas de negociación. Tercera etapa: La etapa de cierre -- Cuarta etapa: La etapa cooperativa -- Cuarta parte: Situaciones frecuentes -- Situación 1: Como negociar oportunidades laborales -- Situación 2: Como comprar automóviles y casas -- Situación 3: Como negociar con establecimientos que realizan reparaciones -- Prepárese para negociar: un formato preparatorio

La negociación está presente en todos los ámbitos de la vida, desde el familiar y el laboral, hasta el de las grandes transacciones económicas y políticas. El negociador inteligente es una excelente guía, completa y practica, para realizar una negociación exitosa en cualquiera de estas esferas. En estas páginas conocerá: Los tipos y estilos de negociación, Las etapas del proceso de negociación y las estrategias adecuadas para cada una de ellas, Técnicas para cerrar un trato con propiedad, Tácticas para dominar la confrontación intelectual y evitar las trampas psicológicas, La manera de identificar los momentos cruciales para cerrar un trato o sacar la mayor ventaja El autor aborda también temas como la manera más eficaz de escuchar y opinar en una reunión, la conducta apropiada en una sala de juntas o el arreglo personal adecuado para cada negociación, entre otros. Con las técnicas y ejercicios incluidos en este libro, usted será capaz de controlar cualquier situación y aprenderá a ser un negociador inteligente, claro y confundente.

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