2a edición revisada y actualizada

Introducción -- Capítulo 1. Las ventas y los objetivos económico-financieros de la empresa -- Capítulo 2. Las ventas y los resultados comerciales -- Capítulo 3. Las ventas y las inversiones comerciales -- Capítulo 4. Las ventas y la gestión de los créditos comerciales -- Capítulo 5. Las ventas y la gestión del fondo de maniobra comercial -- Capítulo 6. Las ventas y la generación de la rentabilidad empresarial -- Capítulo 7. Las ventas y la gestión de precios y costes -- Capítulo 8. Las ventas y la rentabilidad aportada por los productos -- Capítulo 9. Las ventas y la rentabilidad aportada por los clientes -- Capítulo 10. Las ventas y la logística y canales de ventas -- Capítulo 11. Las ventas y la exportación -- Capítulo 12. Las ventas y la planificación comercial -- Capítulo 13. Las ventas y el control de las desviaciones presupuestarias -- Capítulo 14. Las ventas, los KPI y los cuadros de mando comerciales

Tanto el marketing, como las ventas y las demás funciones comerciales, son fundamentales para la supervivencia de la empresa. Sin clientes no hay ventas, sin ventas no hay ingresos y sin ingresos no puede haber beneficios. Así de claro. Pero ni todos los clientes, ni todas las ventas, ni todos los ingresos consiguen siempre que la empresa sea rentable. Y si la empresa no es rentable tampoco será sostenible en el tiempo. Para que una empresa sea rentable, es necesario que aplique precios rentables, venda productos rentables y fidelice a los clientes rentables. De ahí que este libro pretenda ayudar a los directivos y gestores comerciales a mejorar su formación económico-financiera en aquellos aspectos directamente relacionados con sus actividades y facilitarles la comprensión de cómo sus objetivos específicos se pueden armonizar con el objetivo final de conseguir que la empresa sea rentable. Además, el libro les ayudará a construir y analizar, dentro de la Cuenta de Resultados, su propia Cuenta de Resultados Comerciales, a través del cálculo del EBITDACO. A través del Balance, el control del Fondo de Maniobra Comercial (FMCO), y a través de los ratios de circulante y tesorería del control de la gestión económico-financiera de los créditos comerciales, tanto a los clientes como de los proveedores. Del mismo modo, y con todo detalle, el libro permite profundizar en cómo se deben establecer los presupuestos comerciales y cómo analizar y controlar las diferentes desviaciones. Y cómo, junto a las técnicas de control presupuestario y de análisis de las diferentes desviaciones, se pueden incorporar otras técnicas de control como los KPISCO (Key Performance Indicators Comerciales) y desde un enfoque fundamentalmente estratégico, cómo introducir en la planificación, gestión y control de los objetivos comerciales, un adecuado CMICO (Cuadro de Mando Integral Comercial).